Pourquoi le modèle des « multi-family offices » est en train de supplanter les agences immobilières de luxe sur le marché haut de gamme de Miami

Pendant une génération, le marché immobilier haut de gamme de Miami a été desservi par ce que l'on appelle dans le secteur immobilier les « agences immobilières de luxe ». Il s'agissait d'entreprises de renom disposant de réseaux de franchise nationaux, d'équipes spécialisées par secteur, de structures tarifaires basées sur les transactions et de services marketing plus importants que leurs services d'analyse. Ce modèle fonctionnait lorsque la demande du client était simple : « Trouvez-moi un bien. Vendez-moi un actif. Montrez-moi les annonces. »

Cette question a changé.

Ce client fortuné, qui a acquis une résidence en bord de mer à Miami en 2014, possède désormais quatre propriétés réparties dans trois pays, un portefeuille d'acquisitions hôtelières en cours en Europe, un projet immobilier américain en phase préliminaire d'obtention des permis, un family office qui investit dans private equity immobilier, ainsi qu'une structure fiscale couvrant Miami, Paris, les îles Caïmans et le Luxembourg. L'agence immobilière qui a vendu la résidence d'origine n'est plus en mesure de servir ce client aujourd'hui. Elle n'a d'ailleurs jamais été conçue pour cela.

C'est le « multi-family office » spécialisé dans l'immobilier qui a pris le relais, sans faire de bruit.

La rupture avec le modèle traditionnel du courtage de luxe

Une agence immobilière de luxe traditionnelle est confrontée à trois contraintes structurelles. La première est le volume. Même les agences haut de gamme fonctionnent en fonction du nombre de transactions. Leur compte de résultat repose sur un portefeuille d'agents qui concluent des ventes chaque mois. Le modèle économique exige de la diversité, et non de la profondeur. Un agent qui conclut dix transactions résidentielles par an est considéré comme un excellent vendeur. Un agent qui ne conclut qu'un seul mandat transfrontalier complexe pose problème.

La deuxième contrainte réside dans la spécialisation sectorielle. Les agences immobilières s'organisent par catégorie d'actifs : résidentiel, commercial, hôtelier. Chaque équipe gère son propre portefeuille de projets, ses propres contacts et sa propre grille tarifaire. Un client dont les besoins immobiliers couvrent ces trois catégories d'actifs doit donc travailler avec trois équipes distinctes au sein d'une même agence. Les relais entre les équipes sont mal assurés. Les tarifs ne sont pas cohérents. Il n'y a pas de vision stratégique, car personne au sein de l'agence n'a une vue d'ensemble des besoins du client.

La troisième contrainte réside dans le modèle de rémunération. Les sociétés de courtage tirent leurs revenus de la conclusion de la transaction. L'intérêt du conseiller est de conclure la transaction, et non de trouver la bonne solution. Lorsque la bonne solution consiste à ne pas vendre, à conserver le bien, à restructurer, à refinancer ou à attendre, la société de courtage ne touche aucune commission. Le client qui a besoin de conseils pour savoir s'il doit vendre est mal servi par une société dont le conseiller n'est rémunéré que s'il conclut une vente.

Ces contraintes ne constituent pas des défaillances. Elles font partie intégrante du modèle d'une société de courtage. La société de courtage est une excellente structure pour le mandant dont les besoins sont ponctuels et isolés. En revanche, elle ne convient pas au mandant dont les besoins sont globaux et concernent plusieurs juridictions.

Ce dont le directeur a réellement besoin

Lors de nos entretiens avec des clients fortunés (français, américains, latino-américains et italiens), le même schéma de besoins se dessine. Le client a besoin d'un seul établissement capable de remplir quatre fonctions à la fois.

Il faut savoir dénicher les opportunités. Les opportunités qui intéressent véritablement les clients très fortunés ne figurent pas dans les annonces. Elles sont off-market, s'inscrivent dans le cadre de relations directes entre particuliers et sont mises en lumière grâce à des relations privilégiées. Un conseiller sérieux puise ses informations dans un réseau qu'il a mis des années à construire, et non dans un abonnement à un service d'annonces immobilières.

Tout est une question de structuration. Le véhicule d'acquisition, la structure ad hoc (SPV), le traitement fiscal, la structure de détention, les flux entre juridictions. Ces choix de structuration déterminent à 100 % le résultat après impôts et n'ont aucune incidence sur la commission de courtage. Ce sont également des décisions pour lesquelles une erreur peut prendre des années à corriger. Le conseiller doit les comprendre, les coordonner et les mettre en œuvre.

Elle doit assurer la coordination juridique : conseillers juridiques américains, européens, fiscalistes et conseillers spécialisés dans les fonds. L'intégration de l'expertise juridique entre les différentes juridictions est la discipline la plus sous-estimée du secteur, et celle où la plupart des mandats transfrontaliers échouent. La société de courtage qui confie un client français à un avocat local sur recommandation a déjà perdu le mandat.

Elle doit s'étendre à tous les fuseaux horaires, toutes les langues et toutes les devises. 10 h à Miami, c'est 16 h à Paris, c'est 22 h à Hong Kong. Le donneur d'ordre s'attend à ce que l'on réponde à son appel, que le document soit rédigé dans la bonne langue et que le virement soit effectué dans la bonne devise. La rigueur d'exécution est celle d'une institution, et non celle d'un artisan.

Une société qui assure ces quatre fonctions (recherche de sources, structuration, coordination juridique, exécution dans plusieurs juridictions) n'est pas une société de courtage proposant des services connexes. Il s'agit d'une catégorie de société distincte.

Le multi-family office spécialisé dans l'immobilier : définition

Un family office dédié à une seule famille est une société qui travaille pour une seule famille fortunée. Un family office multi-familles est une société qui travaille pour un petit groupe de familles fortunées et qui met à leur disposition une infrastructure institutionnelle commune. Ces deux structures sont largement reconnues.

Le multi-family office spécialisé dans l'immobilier applique ce même modèle au secteur immobilier en tant que discipline. Il s'adresse à un groupe bien défini de clients fortunés, sur l'ensemble du spectre des activités immobilières : résidentiel, commercial, hôtellerie, promotion immobilière, levée de fonds, création de fonds et accès au marché secondaire. Chaque client est pris en charge par la même institution, plutôt que par une succession d'agences immobilières, d'avocats, de prêteurs et de conseillers travaillant sans coordination. C'est cette institution qui assure une vision globale et intégrée.

Le concept n'est pas nouveau. La banque privée fonctionne ainsi depuis deux siècles. Ce qui est nouveau, c'est son application au secteur immobilier en tant que discipline à part entière, les capacités opérationnelles (recherche de transactions, coordination juridique, levée de fonds, gestion d'actifs) étant gérées en interne plutôt que confiées à des prestataires externes.

À quoi ressemble Alure Capital

Alure Capital est organisée en huit divisions, chacune couvrant un domaine de compétence spécifique que les sociétés de courtage traditionnelles ne sont pas en mesure de prendre en charge.

private equity aux acquisitions hôtelières et private equity dans le secteur de l'hôtellerie est le fleuron du cabinet. Celui-ci intervient à tous les niveaux des transactions hôtelières : recherche off-market , conseil en acquisition pour le compte d'investisseurs institutionnels et de family offices, et levée de fonds pour les opérateurs hôteliers à la recherche de capitaux destinés à leur croissance ou à leur repositionnement. Ses activités s'étendent à la France, à l'Italie, à l'Espagne et aux États-Unis.

private equity private equity private equity private equity private equity l'immobilier private equity gère des mandats pour le compte de commandités, la création de fonds, le conseil en matière de dette et l'accès à des opportunités sur le marché secondaire. Alure Capital intervient en tant que commandité dans le cadre off-market sélectionnées et off-market , en structurant des entités ad hoc (SPV) pour des actifs individuels ou des portefeuilles, afin de saisir des opportunités auxquelles ses clients n'auraient pas accès par les voies traditionnelles.

Le service de conseil transfrontalier dédié aux particuliers très fortunés (UHNWI) opère dans sept juridictions et offre un accompagnement bilingue sur place. Le pôle immobilier résidentiel de Miami a enregistré des ventes record dans tous les quartiers de Miami Beach, avec notamment un nombre record de programmes immobiliers neufs vendus. Le pôle de promotion immobilière gère un portefeuille de projets de plus de 300 millions de dollars, comprenant des projets commerciaux et résidentiels individuels à Miami, financés par des capitaux propres levés auprès de family offices et d'investisseurs institutionnels.

Trois bureaux : Miami, New York, Paris. Une expertise en conseil couvrant 40 destinations. Une équipe multilingue formée à la finance, maîtrisant sept langues. Un peu plus d'un milliard de dollars de transactions réalisées au cours de plus de 15 ans d'activité dans le secteur.

Pourquoi précisément Miami ?

C'est à Miami que ce modèle fait son apparition en premier. Voici trois raisons.

Tout d'abord, la concentration. Miami affiche la plus forte densité par habitant de particuliers très fortunés de toutes les villes américaines après Manhattan, ainsi que le taux de croissance le plus élevé. Le marché du très haut de gamme (maisons individuelles de plus de 10 millions de dollars, appartements en copropriété de plus de 5 millions de dollars) a connu une croissance annuelle à deux chiffres depuis 2020.

Deuxièmement, la dimension transfrontalière. Miami n'est pas un marché purement américain. C'est une ville américaine qui attire des capitaux internationaux. Chaque transaction de très haut de gamme comporte une dimension transfrontalière : optimisation fiscale, opérations de change, coordination juridique entre deux juridictions.

Troisièmement, l'arrivée de capitaux institutionnels. La période qui a donné lieu à l'essor du marché résidentiel à Miami a également entraîné un afflux de capitaux institutionnels : des fonds spéculatifs s'y sont implantés, private equity y ont ouvert des bureaux et des family offices s'y sont établis. Ces acteurs institutionnels traitent avec des institutions de même niveau, et non avec des agences immobilières de luxe.

La lecture finale

Cette société de courtage de luxe continuera à servir le marché où elle a toujours fait ses preuves. Ce qu’elle ne peut toutefois pas faire, c’est répondre aux besoins d’un client dont les exigences vont désormais au-delà d’une simple transaction. Le client qui détient des actifs dans cinq pays et qui a besoin d’une seule et même institution capable de trouver l’opportunité, de structurer le financement, de coordonner les aspects juridiques et d’exécuter les opérations dans tous les fuseaux horaires a besoin d’un autre type de société.

Alure Capital est cette société basée à Miami. Son modèle s'adresse aux investisseurs dont les attentes ont évolué.